La gestión comercial se sostiene en varios elementos clave que permiten planificar, ejecutar y controlar las actividades de venta. Entre los más importantes destacan:

La conducta del consumidor es el estudio de cómo las personas deciden qué comprar, cuándo y por qué. Comprenderla es vital, porque permite anticipar las decisiones de compra y adaptar la oferta de la empresa.

El consumo no ocurre al azar; está influido por múltiples factores que determinan las decisiones de compra. Estos factores pueden agruparse en cuatro grandes categorías: